eCRF e-karta obserwacji pacjenta
Dla farmacji ebiostat.pl
12 years of experience

Jak zwiększyć sprzedaż leków za pomocą opakowania?

Posiadasz kilka różnych konceptów opakowań produktu OTC czy suplementu i masz kłopot w wyborze najlepszego z nich przed rozpoczęciem kampanii reklamowej? Jeżeli zastanawiasz się nad tym, jak zwiększyć sprzedaż leków, przygotowaliśmy dla Ciebie poniższy artykuł poradnikowy. Jego uważna lektura pozwoli uzyskać odpowiedź na to ważne pytanie. Za pomocą opakowania będziesz w stanie zwiększyć wartość marki, a tym samym konkurencyjność swojego podmiotu.

Opakowanie ma znaczenie

Kluczowe znaczenie w wyborze przez Klienta określonego produktu na tle wielu pozostałych odgrywa efekt pierwszego wrażenia. Konsumenci zazwyczaj sięgają po leki dostępne bez recepty spontanicznie, a nieraz także w warunkach pośpiechu. Nie mają czasu dokładnie analizować składu ani czytać informacji na temat zasad stosowania czy skutków ubocznych. Zakupów dokonują coraz częściej nie tylko w aptece, ale także na stancji benzynowej lub w saloniku prasowym.

Musisz więc uczynić wszystko co w Twojej mocy, aby czymś wyróżnić opakowanie na tle preparatów marek konkurencyjnych. Jego cechy powinny doskonale odpowiadać na preferencje i potrzeby Klientów. Liczy się zarówno atrakcyjny projekt wizualny – zgodny z osobowością marki, poręczność opakowania, jego kształt i rozmiar. Opakowanie zyska także na atrakcyjności, jeżeli będzie oddziaływać na poszczególne zmysły potencjalnego nabywcy – przede wszystkim dotyku oraz zapachu.

Warto przy tym kłaść nacisk na wiele elementów opakowania jednocześnie. Nawet wyjątkowo ciekawy i przyciągający uwagę design nie zachęci do sięgnięcia po lek, jeśli jego opakowanie już na pierwszy rzut oka pozostawia sporo do życzenia pod względem funkcjonalności, czytelności czy sposobu otwierania. Klienci poszukują także (poświęcając na to zazwyczaj kilka sekund) wskazówek odnośnie dawkowania, skuteczności oraz bezpieczeństwa produktu. Można także zaobserwować tendencję, iż konsumenci zaczynają poszukiwać nowatorskich rozwiązań zastosowanych w opakowaniu leków, a zarazem oczekują, że użyte materiały będą przyjazne dla środowiska.

Inteligentne rozwiązania

Znaczenie opakowania dla Klientów jest coraz większe również ze względu na innowacyjne patenty, które podmioty farmaceutyczne odważnie wprowadzają do swoich produktów. Ich rolą jest przede wszystkim zwiększenie bezpieczeństwa pacjentów, ułatwienie przyjmowania leków, a także wydłużanie czasu ich przydatności. Są przydatne zwłaszcza dla pacjentów z chorobami przewlekłymi, takimi jak alergie, cukrzyca czy nadciśnienie tętnicze.

Innowacyjna technologia stosowana w opakowaniach to między innymi:

  • czujnik sygnalizujący termin przyjęcia przez pacjenta kolejnej dawki preparatu i wysyłający powiadomienia dźwiękowe lub SMS;
  • system analizujący narażenie leku na niekorzystne warunki i informujący o przekroczeniu dopuszczalnych wartości – np. poprzez zmianę barwy opakowania;
  • elektroniczny rejestrator, pozwalający notować godziny przyjęcia ostatniej dawki leku.

Nowatorskie rozwiązania stosowane w opakowaniach mają także na celu zwiększenie atrakcyjności wizualnej leku w oczach Klienta. Jego uwagę może przyciągnąć chociażby wdrożenie efektu świecącego opakowania.

Powiedzmy sobie jednak szczerze. Większość marketingowców w natłoku bieżących obowiązków nie jest w stanie znaleźć czasu na śledzenie szybko zmieniających się trendów w obszarze opakowań medykamentów. Optymalnym rozwiązaniem może się zatem okazać skorzystanie z oferty firm badawczych specjalizujących się w analizie rynku medycznego.

Warto zdawać sobie przy tym sprawę z faktu, iż zastosowanie nawet najbardziej spektakularnych rozwiązań nie musi przełożyć się automatycznie na wzrost sprzedaży – zwłaszcza jeżeli idzie w parze ze znacznym zwiększeniem ceny leku. Zanim produkt opatrzony nowym opakowaniem pojawi się więc na rynku, warto wcześniej zweryfikować potrzeby docelowych Klientów. Wnioski z badań są w tym celu niezwykle przydatne.

Skutki niewłaściwie zaprojektowanego opakowania

Jeżeli zaprojektujesz opakowanie w sposób uwzględniający potrzeby konsumentów zyskasz wiele korzyści. Przede wszystkim zdołasz pozytywnie wyróżnić produkty własnej marki na półce aptecznej lub sklepowej wobec silnej konkurencji. Pamiętaj o tym, że końcowy sukces zwykle jest uzależniony od niewielkich detali. Jeżeli nowe opakowanie spotka się z negatywnym odbiorem Klientów konsekwencją tego okaże się zapewne spadek przychodów, a w niektórych przypadkach nawet trwałe pogorszenie wizerunku marki.

Jakie jest rozwiązanie?

Opakowanie przekładające się na wysoką sprzedaż uda Ci się zaprojektować tylko wówczas, jeżeli uwzględnisz nawyki i potrzeby Klientów z wyodrębnionych segmentów. Pamiętaj, że całkowicie inne preferencje odnośnie opakowania będzie miała młoda i dobrze wykształcona osoba w porównaniu do Klienta w podeszłym wieku, dla którego liczą się takie wartości jak stabilizacja i poczucie bezpieczeństwa. W związku z tym stoisz przed koniecznością zweryfikowania, kto w rzeczywistości jest Twoim potencjalnym Klientem.

W celu poznania konsumentów i wyodrębnienia ich segmentów pod kątem demograficznym i społecznym, niezbędne jest przeprowadzenie badań marketingowych. W tym celu uzasadnienie ma jednoczesna realizacja pomiarów o charakterze jakościowym (np. wywiady FGI oraz IDI), a także ilościowym (np. CAWI, CATI, CAPI).

Jeżeli podejmiesz decyzję o zleceniu badania zewnętrznej firmie, zyskujesz szansę rozpoznania oczekiwań i potrzeb Klientów z grup docelowych w zakresie projektu opakowania leków zwłaszcza mając odnośnie tego typu cechy jak:

  • slogany reklamowe przekładające się na wzrost sprzedaży;
  • wielkość, kolorystyka i rodzaj czcionki na opakowaniu;
  • design;
  • kształt logotypów;
  • kolorystyka opakowania;
  • forma i rozmiar opakowania;
  • zabezpieczenie przez zabrudzeniem i narażeniem opakowania na czynniki zewnętrzne;
  • ilość kapsułek w pojedynczym opakowaniu;
  • sposób otwierania i poręczność;
  • przyjazność materiałów dla środowiska;
  • instrukcje na temat dawkowania leku, a także dane na temat jego właściwości/substancji czynnych, szybkości działania, bezpieczeństwa, terminu przydatności oraz ewentualnych skutków ubocznych;
  • spójność z osobowością marki;
  • elastyczność cenowa w zależności od wybranego projektu opakowania;
  • ocena w porównaniu do opakowań konkurencji;
  • zastosowanie innowacyjnych rozwiązań w opakowaniu.

Odkrywaj jednostkowe insighty konsumenckie

W celu uzyskania informacji na temat ukrytych potrzeb Klientów z grup docelowych badanie powinno być zaprojektowane w taki sposób, aby osoby biorące w nim udział mogły bez poczucia skrępowania dzielić się swoimi przemyśleniami, opiniami oraz propozycjami zmian. Pozyskanie wartościowych danych będzie możliwe również pod warunkiem, że przebieg badania okaże się interesujący i angażujący dla jego uczestników. Indywidualne insighty konsumenckie znacznie łatwiej pozyskać w przypadku wyjścia poza szablonowe rozwiązania. Optymalnym wyjściem może być chociażby użycie technik projekcyjnych – nawet najbardziej kreatywnych (np. metod personifikacji).

Korzyści jakie uzyskasz?

Efektem prawidłowo zrealizowanego badania wersji koncepcyjnych opakowań jest uzyskanie listy wniosków oraz rekomendacji. Za sprawą ich wdrożenia masz szansę osiągnąć takie korzyści jak:

  • optymalizacja budżetu wydatkowanego na reklamę i pozostałe metody promocji;
  • zwiększenie przychodów ze sprzedaży leków/suplementów;
  • bardziej efektywne zaplanowanie kampanii marketingowej;
  • właściwy wybór kanałów promocji oraz dystrybucji;
  • identyfikacja nieuświadomionych potrzeb w grupach docelowych Klientów, a także ich preferencji oraz zachowań zakupowych;
  • zwiększenie gotowości konsumentów do sięgania po leki danej marki względem preparatów konkurencji.

 

 

Zadzwoń do nas Napisz